エリアマーケティングとは、地域ごとに異なる特色を理解し、その地域に合ったマーケティング施策の推進を意味します。店舗を出店する地域によって生活様式や顧客層、交通インフラの整備状況や発展している産業など、さまざまな点が異なるため、とるべき戦略も違ってきます。地域の特性に合わせてマーケティングをおこなえば、より高い売上や集客が期待できるので、実店舗を運営する際に欠かせない手法です。

エリアマーケティングが有効なのは、実店舗を運営する業種です。例えば、以下のような業種が当てはまります。

• 小売業
• 美容院
• 整体院
• 歯科医院

など

これらの業種は顧客に店舗を訪れてもらい、商品やサービスを提供するのが特徴です。周辺に居住する人が主な顧客となるため、地域に合わせたエリアマーケティングが適しています。

エリアマーケティングが必要な場面として、大きく以下の2パターンが挙げられます。

• 店舗を新たに出店するとき
• 既存店舗の経営戦略を検討するとき

新店舗を出店する場合、自店舗に合った出店エリアの検討や、出店するエリアに合わせた商品やサービスの検討などにエリアマーケティングが必要です。

既存店舗でのエリアマーケティングは、売上の向上や新規顧客の獲得のために、店舗がある地域の特性に合わせた戦略を検討するときに役立ちます。

エリアマーケティングを理解するために欠かせないのが、「商圏」です。商圏とは、店舗のターゲット層が生活している範囲を指し、業種や店舗の規模などによって商圏が異なります。

商圏を設定するときは、店舗を中心とした円の半径の距離で考えるのが一般的です。また、顧客層が主に利用する移動手段を考慮し、「徒歩5分」「車で10分」などの時間で指定するケースもあります。

例えば、業種によって商圏は以下のように異なります。

• コンビニエンスストア：〜500メートル（徒歩5分）
• ファミリーレストラン：2〜3キロメートル（車で5分）
• 大型ショッピングモール：10〜20キロメートル（車で15〜30分）

一般的に、最寄品といわれる日用品や食品を扱うスーパーなどは商圏が小さく、買回品といわれるアパレルなどを扱うショッピングモールや百貨店は商圏が大きい傾向にあります。

自店舗の商圏での販売戦略を検討するには、商圏の特性を把握する「商圏分析」が必要です。しっかりとした商圏分析をおこなうには、ポイントを押さえておかなければなりません。

ここでは、商圏分析に重要な4つのポイントを紹介するので、チェックしておきましょう。

マクロ環境とは、会社や組織の統制が不可能な外部環境のことを指します。ビジネスチャンスにもなりえる場合もある一方で、自社にとって脅威になる可能性もあります。以下のような要素が、マクロ環境に当てはまります。

• 人口動態
• 経済環境
• 政治の動向
• 技術環境
• 社会環境

など

これらは企業側でコントロールできないため、あらかじめ状況を分析する必要があります。周辺の都市開発による人口増減の予測や、事業に影響を与えかねない条例の有無など、マクロ環境が事業にどう作用するかの確認が重要です。

商圏の住民の生活スタイルや習慣の分析も大切です。平均消費額や世帯年収、移動手段などにより消費動向は異なります。

例えば、まとめ買いをする人が多いのか、こまめに買い物に行く人が多いのかによって、どの店舗が選ばれやすいのかが違ってきます。まとめ買いがメインの人は品数の多い大型スーパー、こまめに買い物に行く人は短時間で見て回れる小型店舗を選ぶと分析できるでしょう。

その他、メインで利用する移動手段が車なのか電車なのかによって、許容できる移動距離が変わり、住民の消費動向に影響を与えます。

エリアの特性や文化によって、商圏の住民が好むものが違ったり、気温や天候で商圏の範囲が異なったりします。例えば食品の場合、エリアによって好まれる味の濃さやよく使う調味料などが違うため、地域によって同じ商品でも、味を変えているものもあります。

積雪地帯では、夏と冬で住民の移動できる範囲が変わることも考慮が必要です。また、自治体によっては景観保全のために、店舗の外観に関する条例を定めているケースがあります。

エリアの特性や文化を理解しておかなければ、住民に商品が好まれなかったり、条例に違反したりする可能性があるため、事前に確認が必要です。

ターゲット層に関するリサーチだけでなく、商圏内の競合企業についても調査をおこないましょう。ライバル店の立地や規模、取り扱い商品やサービスの内容などを分析します。

住民は複数店舗を比較して利用先を選ぶことが多いので、「他店にない商品を扱っている」「他店より品揃えが多い」など、競争戦略を検討する際に競合企業の詳しい調査は欠かせません。

エリアマーケティングには、さまざまなメリットがあります。ここでは、エリアマーケティングをおこなうメリットを4つ紹介します。

新店舗の出店や既存店舗の経営について考えるとき、需要や売上の予測が欠かせません。エリアマーケティングをおこなうと、需要・売上の予測が可能になります。

商圏分析で得られたデータを用いて、「ハフモデル」「重回帰分析」といった手法で売上・需要の予測ができます。ハフモデルは「消費者はより近く、より大きな店舗に行く」という考えに基づいて来店確率を求める手法です。重回帰分析では、駅からの距離や売り場面積など、複数の要素が売上に与える影響を分析し、売上を予測します。

どちらの手法も、もとになるデータとしてエリアマーケティングで得られる情報を使うので、詳細な需要・売上を予測する際に役立ちます。

エリアを限定して分析をおこなうため、競合他社との現状比較が簡単にできるのもメリットです。エリアを絞らない分析は競合として設定する企業数が多くなり、地域特性なども考慮されないため、役立つ分析結果が得られないこともあります。

エリアマーケティングは商圏の範囲内にある競合を対象に分析をおこなうため、自社と競合の比較が容易で、より深い分析が可能になります。

エリアマーケティングの顧客分析は実店舗に訪れる顧客が対象なので、顧客層の把握や購買傾向の分析が比較的容易におこなえます。

新しく出店するエリアを検討する際にも、エリアマーケティングによる顧客分析が役立ちます。エリアを絞って顧客分析をおこなえばターゲット層の多いエリアを導き出すことができ、マーケティングに活かせるのがメリットです。

地域性や購買傾向など、ターゲット層の詳細な分析が可能なので、効果的な販売戦略を立てやすいのもメリットです。先述したエリア内での現状把握や顧客分析をしっかりおこなえば、商圏内でより効果のある施策の検討が可能です。

例えば既存店舗の運営では、顧客層に合ったアプローチを実施してリピート率の向上が目指せます。新しく店舗を出店するときには、自社の商品のメインターゲットとなる年齢層の住民が多いエリアを知るのに役立ちます。

エリアマーケティングの手法は、新規店舗をオープンする場合と既存店舗の売上を上げたい場合で流れが異なります。ここでは、それぞれのエリアマーケティングの進め方を紹介します。

新規店舗をオープンする場合は、自社のターゲット層が多いエリアがどこなのかを調べることから始めましょう。例えば赤ちゃん用の商品を取り扱っているなら、若い夫婦が多いエリアを選ぶ必要があります。

ターゲット層の多い地域がわかったら、その地域の将来的な市場性や、商圏内の競合他社と自社の比較などをおこないます。将来性と競合の存在をかけ合わせて考えると、出店の際に強化すべきエリアが見えてきます。

既存店舗の売上を上げたい場合は、エリア内における自社の現状理解からおこないます。集客できているエリア、顧客の属性、地域の特性などを分析し、さらに顧客との接点を獲得するにはどのようなアクションが必要なのかを検討しましょう。

また、商圏内の競合他社の戦略を分析するのも、重要なポイントです。

購入や申し込みを検討してくれたユーザーも、入力フォームが使いづらいとページから離脱する可能性があります。なるべく入力項目を減らし、ユーザーに余計な負担をかけない入力フォームを作成しましょう。入力フォームの使いやすさも、コンバージョンを左右する重要なポイントです。

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Yahoo!広告の地域ターゲティングについて、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

地域ターゲティング（特定の地域を指定して広告を配信）について詳しく見る
検索広告　地域ターゲティングとは？について詳しく見る

エリアマーケティングは、マクロ環境や地域特性の分析、競合の調査など、把握しておくべきポイントが多くあります。一度実店舗をオープンすると簡単に移転などはできないため、事前にしっかりと商圏分析をおこないましょう。既存店舗の戦略を考える場合も、とるべき施策を的確に検討するには、細かいエリアマーケティングが必要です。

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