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戦略立案に欠かせない「3C分析」とは? わかりやすい分析方法とコツ

「3C分析」はマーケティング担当者なら知っておきたい知識の一つです。 

本記事では、3C分析とは何か、重要性、やり方、他のフレームワークとの組み合わせ、分析のコツなどをご紹介します。マーケティングプロセスの向上にお役立てください。

3C分析とは?

3C分析とは、市場と顧客のニーズを把握するための環境分析で、競合他社と差別化を図りたいとき、KSF(主要成功要因:事業成功の必要条件)を見つけ出したいときに活用するフレームワークです

3Cの概要

3C分析は、

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

の3つの「C」の頭文字を取ったもので、日本では「スリーシー」「サンシー」などと呼ばれます。当時マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)で提唱して、世界的に広く知られるようになりました。

3C分析の3つの視点

3C分析は、「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの視点による分析で、漏れや抜けがなくバランスのよい分析を目指します

まずは、どのような視点で何を分析するのか見ていきましょう。

Customer(市場・顧客)

Customerの分析では、市場、顧客の観点から次の項目を分析します。

  • 市場規模
  • 市場の成長性
  • 顧客ニーズ
  • 顧客の消費意識、購買行動 など

なお、市場や顧客のレンジは目的によって変わります。例えば越境ビジネスなら国単位で見る必要がありますし、店舗経営なら商圏内に注目します。

Competitor(競合)

Competitorの分析では、競合の観点から次の項目を分析します。

  • 競合各社のシェア
  • 競合他社の商品・サービスの特徴、強み、弱み
  • 競合他社の戦略、今後予想される動向
  • 新規参入、代替品の脅威 など

この分析をするには、そもそも競合が何なのか定義できていることが前提になります

Company(自社)

Companyの分析では、自社の現状分析の観点から次の項目を分析します。

  • 自社のシェア
  • 自社の商品・サービスの特徴、強み、弱み
  • 自社の戦略、今後予想される動向
  • 自社の「ヒト・モノ・カネ」のリソース
  • 自社の理念、ビジョン など

Companyを分析する際には、競合との相対的な位置付けで自社を評価します

マーケティングにおける3C分析の重要性

3C分析は、成果を出すためのKFS(主要成功要因)の発見を目的とした重要度の高い分析です。アメリカの経営学者コトラーのマーケティングプロセス(R・STP・MM・I・C)では、戦略立案プロセス(R、STP)に位置付けられます。

区分 プロセス 内容
戦略立案プロセス R 調査
マクロ・ミクロ分析
STP セグメンテーション(S)
ターゲティング(T)
ポジショニング(P)
戦略実施プロセス MM マーケティングミックス
製品・価格・広告・流通
I 実施
C 管理

3C分析のやり方

3C分析は基本的に「Customer(市場・顧客)→Competitor(競合)→Company(自社)」の順に分析していきます。

Customer(市場・顧客)の分析

まずは顧客や市場の分析をおこないます。顧客や市場のことを理解・把握できていなければ、自社の強みや弱みを評価できません

このステップでは、マクロとミクロ分析の2つの工程が必要です。

マクロ環境の分析

マクロ環境の分析では、自社ではコントロールできない外部要因を分析します。

具体的には、

  • 景気動向
  • 商圏の人口や交通
  • 法改正
  • 経済政策

などを対象にします。

外部要因が変化すれば、自社の動きも変化が必要です。そして、このマクロ環境分析でよく用いられるのが「PEST分析」というフレームワークです

PEST分析

PEST分析とは「Politics(政治)」「Economy(経済)」「Society(社会)」「Technology(技術)」の4つの視点でマクロ環境を分析する手法です。4つの頭文字を取って、PEST(ペスト)分析と呼びます。

PESTの概要
視点 内容
Politics(政治) 法改正、経済政策、政情、選挙など
Economy(経済) 景気動向、為替・株式の動き、金利変動など
Society(社会) 人口、流通、消費者トレンドなど
Technology(技術) 技術革新、特許、ITインフラ状況など

PEST分析は広範囲にわたるため、自社の影響があるマクロ環境の動向に絞ることが重要です。

PEST分析について、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

PEST分析とは? 4つの要素や分析のタイミング、方法をわかりやすく解説」を読む

ミクロ環境の分析

ミクロ環境の分析では、業界や商圏など自社に影響がある範囲で分析します。また、以下の内部・外部の要素に分類できます。

外部:業界の競争環境、構造変化など。5F分析を使って分類します。

内部:企業活動で生み出すことができる付加価値など。バリューチェーン分析を使って分析します。

5F分析

5F分析は、次の5つの市場・顧客の力(Force)の観点から、業界構造を分析する手法です

  • 競争環境
  • 新規参入の脅威
  • 代替品の脅威
  • 売い手の交渉力
  • 買い手の交渉力
5F分析の概要

この分析の特徴は、自社と市場・顧客の力関係を検討するところです。自社の力関係が強ければ収益力が高く、弱ければ低いと考えます。それにより、自社が属する業界や新規参入する業界を客観的に把握できます。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、事業を主活動、支援活動の2つに分類して、どの段階で付加価値を生み出しているかを分析する手法です。

主活動 ・製造・出荷物流・購買物流・販売、サービス など
支援活動 ・技術開発・物品やサービスの調達・財務、経営管理・人事、労務、総務管理 など

2分類して各機能を分析する理由は、市場で優位性を確保するための付加価値を生み出しているプロセスが何かを特定しやすくなるためです。ものやサービスが生み出され、消費者のもとに届くまでの一連の流れ(チェーン)のなかで分析すれば、課題を発見できます。

Competitor(競合)の分析

市場と顧客の分析が終わったら、次は競合を分析します。競合他社を設定したら、企業と商品・サービスの2つに分けましょう。

洗い出した要素を結果と要因に分類し、因果関係を探ることも重要です。

結果 ・市場シェア・売り上げ・顧客数 など
要因 ・ビジネスモデル・営業体制・広告運用・開発体制・アフターフォロー など

Company(自社)の分析

自社分析は、KSFを出す分析です。Customer、Competitorの分析結果をふまえ、戦略を練ります

この段階では、VRIO分析を使います。

VRIO分析

VRIO(ブリオ)分析とは自社や自社商品を、以下の4つの観点から分析する手法です。

観点 内容
経済的価値(Value) 経営資源(人材・設備・資金など)が市場に価値を提供しているか
希少性(Rarity) ブランドや自社商品に独自性があるか
模倣困難性(Inimitability) 競合他社が同じ商品を提供できるか。できるとすれば、どの程度のコストがかかるか
組織(Organization) 経済的価値(Value)を活用できる組織体制があるか

VRIO分析では、各要素の関連性から、頭文字のとおりに「経済的価値(Value)→希少性(Rarity)→模倣困難性(Inimitability)→組織(Organization)」の順で実施すると効率的です。

なお、このVRIO分析は5F分析と補完し合う関係性にあります。組み合わせると、より精度を高められるでしょう。また、SWOT分析の内部環境分析でも使われています。

課題・解決策の分析

3C分析だけでは分析できない要素が、自社の課題抽出や戦略立案にあたる部分です。このプロセスでは、内的要素、外的要素で自社を評価できるSWOT分析を使って分析するのが一般的です。

3Cの概要

具体的には、以下のとおりです。

  • ステップ1:3C分析→事実の情報収集、整理
  • ステップ2:SWOT分析→3C分析のデータをもとにした解釈と戦略の立案

このKSF(主要成功要因)を見つけ出し、自社の戦略に生かす分析を完了させます。

SWOT分析は3C分析と同じく内的、外的要素で分析するため、課題抽出や戦略立案にスムーズにつなげられます。

内的要素 外的要素
自社の強み 市場・競合の機会
自社の弱み 市場・競合の脅威

上記の4要素を「自社の強み×市場・競合の脅威」のように2×2=4通りで組み合わせて、課題や戦略を検討します。例えば、3C分析で洗い出したデータが「高品質(自社の強み)×市場規模縮小(市場・競合の脅威)」なら、収益率の高い高級路線の販売戦略などが検討できます。

SWOT分析について、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

3C分析のコツ

客観的でバランスのよい分析結果を得られる3C分析のメリットを出すには、いくつかのコツを知っておくことが大切です。

他の「C」を意識する

「C」を分析するときは、他2つの「C」も意識した偏りのない分析が重要です。3C分析は、最終的には一貫性があり、バランスの取れた調査結果を得なければなりません。

バランスが崩れてしまうよくあるケースは、担当者が分析知識やノウハウを持っておらず、予算も限られているケースです。また、BtoBも競合の動向がクローズドになりやすく、情報を得にくい傾向があります。

このような状態では、データ不足によって分析に偏りが出てしまいます。必要に応じてリサーチ会社の力を借りたり、ビッグデータ分析ツールなどを利用したりするとよいでしょう。

主観的な意見は入れない

3C分析は客観的な視点で分析し、主観的な意見は入れないことが大切です。特にCompany(自社)の分析では、自分の意見、先入観、希望的観測などが入りやすいため注意しましょう

対策としては、次のようなものがあります。

  • 他者に分析結果を確認してもらう
  • 定量的なデータを重視する
  • 3C分析(情報収集、整理)とSWOT分析(解釈、仮説、戦略立案)を明確に分ける

バランスを考え、客観的な結果を得られる3C分析のメリットを活かす工夫をしましょう。

分析結果は共有と更新をおこなう

主観的な意見を入れないだけではなく、分析結果の共有も必要です。マーケティング担当者や経営層で情報を占有するのではなく、社内の関係者でシェアする体制を構築しましょう。

3C分析は図表に落とし込みやすいため、情報共有がスムーズに運びやすいメリットがあります。多くの人の意見を聞くことで、新たな発想や戦略を得られるかもしれません。

また、分析は1回だけで終わらせるのではなく、情報シェアで得られた意見をフィードバックし、定期的な見直しや更新が欠かせません。

情報の取捨選択をする

分析している間に内部環境や外部環境が変わることもあるため、情報の鮮度に注意が必要です。使えなくなった情報や信頼性がなくなった情報は素早く切り捨て、新たな情報を入手しましょう。

情報をアップデートするには、分析対象自体を絞り込み、リアルタイムで情報を更新しやすい仕組みを取り入れることが大切です

例えば、広告に対する印象を顧客にアンケート調査して分析するのは、手間や時間がかかります。しかし、Web広告でA/Bテストを実施すれば、どちらのパターンが効果的なのかクリック数やコンバージョン率で即座に把握できます。

分析の順番を意識する

3C分析は「Customer(市場・顧客)→Competitor(競合)→Company(自社)」の順に分析するのが基本です。その理由は、Customer(市場・顧客)はコントロール不可な要因で他の分析の前提条件になりやすく、またCompetitor(競合)は自社の強みや弱みを測る尺度になるためです。

Company(自社)から分析してしまうと、近視眼的な分析になってしまいがちなので注意しましょう。

他のフレームワークと組み合わせる

先述したとおり、3C分析は他のフレームワークと組み合わせれば、より精度を高められます。理由として以下が挙げられます。

  • 漏れ、抜け、ダブりがなくなる
  • 分析の偏りがなくなる
  • 入れ子状に分析を深められる

本記事で紹介した他のフレームワークとの組み合わせを整理すると以下のようになります。

Customer(市場・顧客)の分析 マクロ環境 PEST分析
ミクロ環境 5F分析バリューチェーン分析
Competitor(競合)の分析 -
Company(自社)の分析 VRIO分析

まとめ:3C分析でKSF、マーケティング戦略を導き出そう

3C分析はマーケティングプロセスのはじめに用いられるフレームワークであり、事実を洗い出し整理し、KSF(主要成功要因)を導き出すために用います。精度の高い3C分析をおこなえれば、そのデータをSWOT分析などにかけて、効果的なマーケティング戦略立案につなげられます。

分析の順序や他のフレームワークとの組み合わせ、情報の取捨選択などポイントを押さえて、成果につながる3C分析をおこなっていきましょう。

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