ぺルソナは、スイスの精神医学者ユングが提唱した言葉として、現在ではマーケティングをはじめとするビジネスで使われています。

ペルソナについて、河合隼雄『ユング心理学入門』では下記のように説明されています。

「ペルソナという言葉は、もともと古典劇において役者が用いた仮面のことである。ユングがこのような言葉を借りてきた意図は明らかであり、ペルソナとはわれわれが外界に対してつけている仮面である。」

引用：ユング心理学入門

この「外界に対してつけている仮面」から転じて、マーケティングでは「商品やサービスに設定するユーザー像」の意味で使われるようになりました。

ペルソナを設定するときは、年齢や性別といった大まかな属性だけでなく、職業や年収、抱えている悩みなど、一人の人物として具体的に作り込むことが重要です。

商品開発やマーケティングの観点から見ると、ペルソナは設定しておくべきです。商品やサービスの開発には多くの人が関わっており、関係者全員の認識を合わせるのは簡単なことではありません。年齢や性別、立場やライフスタイルなどが違うと、考え方や価値観が異なります。このような状況で想定するユーザー像が曖昧では、それぞれの認識がズレた状態で開発やマーケティングが進んでしまう恐れがあるため注意が必要です。

戦略的かつ効率的に開発やマーケティングを進めるには、事前に関係者全員の認識を合わせておくことが大切です。そして、共通認識を作る要素としてペルソナが役立ちます。ペルソナは具体的な人物像を細かく作り込むため、認識の齟齬が起きにくくなります。

また、ペルソナを設定するとターゲット像がより明確になるため、効果的なマーケティングや商品開発が可能です。ペルソナとよく似た人物像のユーザーに、「自分のための商品だ」と思ってもらいやすくなるため訴求力が高まります。

ターゲット像が曖昧なまま商品開発や広告制作を進めると、訴求力が弱く、どの層にも響かないものになってしまう恐れもあるため、ペルソナの設定は重要です。

ペルソナとターゲットは、設定するときの考え方が異なります。
ペルソナは自社の商品やサービスを利用してくれそうなユーザー像を詳細に作り込むのに対し、ターゲットは性別や年齢層、居住地、消費動向などから、自社が訴求すべき「実際に存在する集団」を設定する手法です。

例えば、STP分析でターゲティングをおこなったうえで、さらに具体的な個人を想定するときにペルソナを活用するなどの方法があります。

ペルソナ設定をおこなうときは、以下のような要素を設定します。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 職業
• 居住地
• 通勤時間
• 家族構成
• 配偶者の有無
• 最終学歴
• 年収
• 趣味
• よく利用するSNS
• 情報収集に使う端末
• 悩み
• 1日のスケジュール　など

これらは一例で、他の項目を設定するケースもあります。

ペルソナを設定すると、さまざまなメリットがあります。効果的な商品開発やマーケティングのために、ペルソナを設定するメリットを理解しておきましょう。

ここでは、ペルソナを設定するとどのようなメリットがあるのか紹介します。

商品開発やマーケティング施策の検討をおこなう際には、ターゲット像の共通認識を持っておかなければなりません。ペルソナを設定すると関係者全員が同じ人物像をイメージできるため、認識のズレが生じないのがメリットです。

例えば、狙うユーザー層を「東京在住・30代・女性・独身」とした場合、人によって具体的にイメージする人物像は異なるでしょう。認識がズレたままプロジェクトを進めると、意見が噛み合わず、打ち合わせがスムーズにおこなえない可能性があります。

特に、立場や年齢、性別がバラバラのメンバーで構成されたプロジェクトの場合、これまでの経験や価値観などの違いによって認識を合わせるのが難しいケースもあるため、ペルソナを設定して明確なユーザー像の共有が重要です。

ペルソナを設定するには、ユーザーの姿を細かく想定する必要があります。そのためには市場調査や分析が重要で、自社のターゲットとなる層の特徴を理解しなければなりません。ペルソナを設定するための調査過程で、ユーザーニーズの把握ができる点がメリットのひとつです。

また、ペルソナを設定するとユーザー視点で戦略を考えられるようになる点もメリットです。年齢や性別だけの漠然としたユーザー像では、なかなかユーザー視点で悩みやニーズを考えるのは難しいでしょう。

ペルソナは表面的な属性だけでなく、ライフスタイルや性格まで細かく設定するため、実際のユーザーに刺さりやすい商品開発やプロモーションの検討に役立ちます。

ペルソナの設定は、マーケティング施策の方向性やコンセプトを固められる点もメリットです。集団ではなく個人を想定して施策を検討できるため、どのような施策が効果がありそうかイメージしやすくなります。

広告やLPを作成する際には、言葉遣いや使用する写真、全体的な雰囲気など、どのようなものが好まれるか意識しなければなりません。しかし、例えば同じ「30代・女性」でも、趣味や性格によって好意的に感じるデザインやテイストは違います。

「ターゲット層全体になんとなく好まれそう」という考えで作られたものよりも、具体的な個人を狙って作られたもののほうが、訴求力は高いです。ペルソナの設定によって集客方法やコンセプトがより明確になっていくため、効果的なアプローチが可能になります。

ペルソナは、ただ架空の人物を作り上げればいいわけではありません。開発やマーケティングに役立つペルソナを設定するには、いくつか注意点があるので覚えておいてください。

ここでは、ペルソナを設定する際に意識しておきたいポイントを3つ紹介します。

ペルソナを設定する際には、主観や理想にとらわれないようにしましょう。主観や理想を含めてしまうと、実際のユーザー像からズレたペルソナができてしまう可能性があります。ペルソナは架空の人物ですが、ペルソナと実際のユーザーの姿がかけ離れていると意味がありません。

ペルソナは、客観的な情報をもとに設定しましょう。政府による人口や年齢分布に関するデータや自社の顧客データなどの信頼できる情報を参考にターゲット層を絞り、ペルソナに落とし込んでいきます。

ユーザーの実際の声を集めるのも重要です。顧客アンケートの回答やSNSの投稿など、生の声を参考にすると、ペルソナがより具体的になっていきます。

ペルソナは各種データを参考に架空の個人を作り込んでいくため、特徴を盛り込みすぎて複雑になってしまうケースがあります。ペルソナ設定が複雑すぎるとユーザー像がつかみにくくなり、効果的なマーケティングができない可能性があるため注意してください。

ペルソナを設定するときは、わかりやすさを意識しましょう。必要のない情報は取り除いて、具体的でありながら特徴が把握しやすいユーザー像を作り上げることが大切です。

ペルソナは一度設定したら終わりではなく、定期的な見直しが必要です。市場やユーザーをとりまく環境は常に変化しているため、ペルソナを設定してから時間が経つほど、ペルソナと実際のユーザー像にズレが生じる可能性が高くなります。

また、念入りに設定したペルソナでも、実際にマーケティングを進めてみると想定と違った結果が出るケースもあります。思ったようにマーケティングの成果が出ない場合は、ペルソナ設定の見直しが必要です。

市場の状況やマーケティングの成果などをチェックし、ペルソナが適切に設定できているか定期的に確認しましょう。見直しと確認を繰り返していくことで、ペルソナが実際のユーザーにより近くなっていきます。

広告運用の際にもペルソナが役立ちます。例えば、広告の出稿媒体の選択です。雑誌や新聞、Webサイトなど、広告を掲載する媒体によって効果的に集客できるユーザー層が異なります。ペルソナを設定しておけば、ペルソナがよく利用している媒体を選んで広告出稿が可能です。

広告の費用対効果を高めるには、最適な広告媒体を選ぶことが大切です。ターゲット層が利用していない媒体に広告を掲載しても、かけた広告費に対して得られる効果は低いでしょう。

例えば、一口に「20代の女性向けの情報サイト」といっても種類が豊富で、サイトごとにどのような人によく見られているかが異なります。もしも、ターゲットを「20代・女性」のみで設定した場合、どのサイトに広告を出せば効果的なのか判断できません。

一方、ペルソナを設定しておけば、ユーザー層が少しずつ異なる媒体が複数あっても、最適な広告の出稿先を選びやすくなります。

Yahoo! JAPANは、約100のサービス、利用者数と、そのユーザーの幅広さとリーチ力において日本最大級です。Yahoo! JAPANは男女比率・年代差が少ないため、性別や年代を問わず、どのターゲットにも効果的です。

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ペルソナは本来「外界に対してつけている仮面」を意味し、現在のマーケティングでは「商品やサービスに設定するユーザー像」を指します。ペルソナを設定すると、商品を開発するときや広告を掲載するときに役立つため、客観的なデータをもとに効果的なペルソナを作り込みましょう。

Yahoo!広告では、ペルソナ設定に合わせた広告を掲載できます。また、広告の成果が目に見えるデータで得られるため、ペルソナの見直しにも役立ちます。導入前の無料個別カウンセリングも実施しているので、ぜひお気軽にお問い合わせください。